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ISBN:
978-3-86867-255-8 (ebook)
978-3-86867-207-7 (Print)




Quintessenz Verlags-GmbH
Ifenpfad 2–4
12107 Berlin
www.quintessenz.de

© 2014 Quintessenz Verlags-GmbH, Berlin

Dieses Werk ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechts ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Dies gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikro­verfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.

Lektorat: Berit Melle, DentaMedicaAgency, Leipzig
Covergestaltung: Catrin Menzel, Quintessenz Verlags-GmbH, Berlin
Titelbild: © marchello74 | iStockphoto.com
Layout und Herstellung: Quintessenz Verlags-GmbH, Berlin



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Inhalt

Vorwort Christian Henrici

Vorwort Dr. Dieter Reusch

Alleinstellungsmerkmale und Positionierungsstrategien in der Zahnarztpraxis

Über den Autor

1 Einleitung

2 Die Positionierung als Teil des Marketings

3 Positionierungsstrategien

4 Konsequenzen der Positionierung

5 Zusammenfassung

6 Literaturnachweise

Kommentar zur Hausarbeit

Die zahnärztliche Hypnose

Über den Autor

1 Einleitung

2 Was verstehen wir unter „Hypnose“?

3 Historie

4 Wirkungsweise der Hypnose

5 Das VAKOG-Modell

6 Stadien der Hypnose

7 Anwendungsgebiete

8 Die zahnärztliche Hypnose als Marketinginstrument

9 Welche Erwartungen und Bedürfnisse haben die Patienten?

10 Die zahnärztliche Hypnose als Positionierungsinstrument

11 Wirtschaftliche Aspekte

12 Benefits durch die zahnärztliche Hypnose

13 Fazit

14 Quellen

Kommentar zur Hausarbeit

Das Bewerbungsgespräch als Instrument zur Personalauswahl

Über die Autorin

1 Einleitung

2 Das Bewerbungsgespräch

3 Mein Anforderungsprofil

4 Die Schwierigkeit, Soft Skills in Bewerbungsgesprächen valide zu erfassen

5 Zusammenfassung

6 Anhang: Checkliste für das Bewerbungsgespräch

7 Literatur

Kommentar zur Hausarbeit

Personalfindung – Personalbindung

Über den Autor

1 Einleitung

2 Die Suche

3 Personal integrieren

4 Personal binden

5 Zusammenfassung

6 Literatur

Kommentar zur Hausarbeit

Analyse, Strategien und Maßnahmen zur Effizienzsteigerung einer zahnärztlichen Praxis

Über den Autor

1 Einleitung

2 Analyse, Strategien und Maßnahmen zur Steigerung der Effizienz

3 Umsetzung der Maßnahmen und Perspektiven

4 Zusammenfassung

Kommentar zur Hausarbeit

Controlling – Potenzialermittlung in einer Zahnarztpraxis

Über die Autorin

1 Einleitung

2 Inhalte des Leistungscontrolling

3 Durchführung des Leistungscontrollings

4 Analyse

5 Gesamtaufstellung

6 Resümee

7 Quellennachweis

Kommentar zur Hausarbeit

Mehr als nur ein Nullsummenspiel!

Über den Autor

1 Einführung

2 Der Trend zur Kooperation

3 Rentabilität in Korrelation zur Umsatzgröße

4 Weitere Faktoren

5 Zahnmedizin goes Wirtschaft – ein vorläufiges Resümee

Kommentar zur Hausarbeit

Businessplanung zur Neugründung einer Zahnarztpraxis

Über den Autor

1 Zusammenfassung

2 Gründungsperson

3 Dienstleistungsangebot

4 Markt

5 Wettbewerb

6 Marketing

7 Mitarbeiter

8 Risikobewertung

9 Literatur

Kommentar zur Hausarbeit

Herausgeber

Referenten und Prüfer

Organisatoren

Vorwort Christian Henrici

Seit mittlerweile vier Jahren veranstaltet die Westerburger Gesellschaft für zahnärztliche Praxisführung die Ausbildung zum „Betriebswirt der Zahnmedizin“ und die Resonanz ist ungebrochen durchweg positiv. Die Teilnehmer nehmen flexibel im Praxisalltag umsetzbares Wissen aus den Bereichen Selbstmanagement & Unternehmensführung, Aufbau- & Ablauforganisation, Marketing, Recht & Steuern sowie vor allem der Betriebswirtschaft in der Zahnarztpraxis mit und erweitern damit vor allem Ihre Kenntnisse als Unternehmer. Als Zahnarzt, Manager und Unternehmer! So sieht es die von uns definierte Aufgabenbeschreibung für Zahnärzte/Zahnärztinnen vor.

Die Vielzahl inhaltvoller und kreativer Arbeiten, die die Teilnehmer als Abschlussprüfung anfertigen müssen, hat uns dazu bewogen, dieses Expertenwissen in Form eines Buches weiterzugeben. Das Buch soll dem Leser helfen, ein Gefühl für die Bedeutung bestimmter betriebswirtschaftlicher oder auch persönlicher Steuergrößen geben und so vielleicht einen kleinen Teil zum Praxiserfolg beitragen. Wir haben daher eine Auswahl an Arbeiten zusammengestellt, die sowohl die Einzigartigkeit einer positionierten Zahnarztpraxis aufzeigen als auch Vorschläge, Denkanregungen, Kreativität und Entrepreneurship in allen erdenklichen Ausformulierungen erhalten.

Teilnehmer des Managementlehrgangs haben bereits bei dem Entschluss den Lehrgang zu besuchen die Notwendigkeit erkannt sich mit diesen Themen zu beschäftigen, wie seinerzeit Dr. Reusch als er Unternehmerseminare für den Mittelstand besuchte. Dieses vorhandene Potential der Teilnehmer mit unternehmerischem Wissen und Werkzeugen zu ergänzen und mit den Teilnehmern in Detailarbeit dieses vernünftig zu fokussieren, ja sogar zu kanalisieren und anwendbar für die Zahnarztpraxis zu machen war und ist unsere Aufgabe. Manchmal bedarf es nur wenigen Impulsen um seine Zahnarztpraxis entscheidend fortzuentwickeln.

Mit diesem 1 Band des Quintessenz Sammelwerkes ZMU wollen wir das Wissen und die Betrachtungsweise des Einzelnen auch anderen Praxisinhabern und Praxismitarbeitern zugänglich machen. Mit Freude sehe ich es wenn sich die Gründer- oder die Bestandspraxis hier an den Best-Practice Beispielen der Mitautoren orientiert und vielleicht mit dem ein oder anderen Tipp Impulse für seine Praxis umsetzt.

Wir danken unseren Mitautoren

Kerstin Marciniak, Barbara Moßhammer, auch stellvertretend für alle Praxismanagerinnen die an Kurs teilgenommen haben und bei Dr. Marcus Beckers, Dr. Fabian Liedtke, Dr. Georg Roos, Dr. Sven Schweitzer, Dr. Walter Schmitz, Dr. Günther Krauth, auch stellvertretend für alle Zahnärzte/Zahnärztinnen die am Kurs teilgenommen haben.

Jeder Mitautor hat eine insgesamt einzigartige Hausarbeiten geschrieben und somit ein hohes Expertenwissen erstellt und hiermit vermittelt. Darauf sind wir sehr stolz!

Als Lehrbeauftragter und Dozent des Zahnarzt-Managementlehrgangs möchte ich mich bei den bisherigen Teilnehmern für die überaus produktiven und gegenseitig lehrreichen Veranstaltungswochenenden, Verbesserungshinweise und Gespräche bedanken und blicke voller Vorfreude auf die kommenden Ausbildungsgruppen. Dem Quintessenz-Verlag danke ich für das entgegengebrachte Vertrauen in unsere kreativen Mitautoren und in den „Managementlehrgang für Zahnärzte“, Schloss Westerburg.


Christian Henrici

Dörphof, 2013



Vorwort Dr. Dieter Reusch

Mit mittlerweile 65 Jahren blicke ich auf mehr als 40 Jahre intensiver Beschäftigung mit Zahnheilkunde zurück.

Als ich 1973, unmittelbar nach dem Examen, in die Praxis meines Vaters in Westerburg eintrat, war der weitere Weg vorgezeichnet. Mit guten, handwerklichem Geschick ausgestattet war es sicher, dass eine zahnärztliche Praxis ein sehr gutes Einkommen zuließ, der Weg zu Wohlstand war weit offen.

Zahnmedizin war ein gut überschaubares Fach, es gab sehr viele Patienten pro Praxis, die Ansprüche der Patienten waren nicht hoch. Bei guten Honoraren behandelten wir Patienten parallel in mehreren Zimmern, das Abrechnungsvolumen war entsprechend hoch. Es gab nur wenige Auflagen und Verordnungen seitens der Behörden, der Krankenkassen.

Dies hat sich grundlegend geändert. Die zahnmedizinischen Behandlungs- und Versorgungsmöglichkeiten zeigen heute eine große Vielfalt. Ein Behandler ist nicht mehr in der Lage, alle Teilgebiete moderner Zahnheilkunde zu überblicken. Spezialisierungen nehmen zu.

Die Ansprüche der Patienten sind gravierend gestiegen, die Honorare haben nicht entsprechend mitgehalten, der Kostendruck wächst. Die Patientenzahlen der Praxen gehen zurück. Der Kostendruck steigt, man versucht, dies durch persönlichen Einsatz über längere Behandlungszeiten auszugleichen. Überproportional steigen die zahlreichen Vorschriften, der Zeitaufwand für Organisation, Hygiene etc. wird immer mehr.

Gute Mitarbeiter sind unser bestes Kapital, aber auch ein hoher Kostenfaktor. Führung, Motivation und Ausbildung unserer Mitarbeiter verlangen ein hohes Maß an Energie und Führungskompetenz.

Individuelle unternehmerische Strategien sind notwendig beim Kampf um die knapp werdende Anzahl an Patienten. Oft stellt man mir bei Kursen und Veranstaltungen die Frage. „Warum hat eigentlich ein Kollege, der schlechte Arbeit abliefert, trotzdem viel Erfolg?“ Forschungsergebnisse zeigen, dass hochspezialisierte, zahnärztliche Experten scheinbar unwichtige, außerfachliche Faktoren vernachlässigen. Damit überlassen sie diese beeindruckenden Chancen den weniger Qualifizierten zur Profilierung1.

Fachliche Qualifikation alleine genügt heute nicht mehr, um Erfolg zu haben – diese setzen Patienten voraus. Neben zahnärztlicher Spitzenleistung bedarf es hoher Kompetenz in Patientenservice, Patientenzuwendung und einer klar erkennbaren strategischen Ausrichtung.

Gibt es im Studium Ausbildung in Unternehmensstrategie, -führung, Mitarbeiterführung, Patientenbetreuung und -bindung, Abrechnungsmanagement, Liquiditätsmanagement, Behandlungswesen, Controlling, Businessplanung, Marketing, Arbeitsrecht, Steuerrecht, Qualitätsmanagement und vieles mehr?

Nein, nur in seltenen Fällen wird zu diesem Thema Information und Ausbildung an der Universität angeboten.

Erfolg heißt jedoch nicht nur ein geregeltes, gutes Einkommen, sondern heißt Beruf, Familie und persönliche Bedürfnisse in Einklang zu bringen.

Was muss ich tun, um trotz der sehr hohen physischen Belastung bei unserer täglichen Arbeit am Patienten gesund zu bleiben? Ein Großteil der Kollegen und im speziellen Kolleginnen, die länger im Beruf sind, leiden an starken Rücken-beschwerden.

Seit 25 Jahren habe ich Seminare über die Praxis der Unternehmensführung bei mehreren privaten Fortbildungsinstituten besucht. Dies waren Seminare für mittelständische Unternehmen. Sie vermittelten Visionen und Werkzeuge, um eine erfolgreiche Unternehmensführung zu erreichen. Ich fragte mich immer: Warum gibt es nichts Ähnliches für die zahnärztliche Praxisführung?

Bei Christian Henrici, Dipl. Kfm., Geschäftsführer der OPTI Zahnarzt­beratung GmbH, fand ich ein offenes Ohr und einen Partner, um diese Idee umzusetzen.

Mittlerweile sind vier Lehrgänge durchgeführt und ich bin stolz darauf, dass der Quintessenz Verlag uns den Vorschlag machte, einen Querschnitt der Prüfungsarbeiten in Buchform zu veröffentlichen. Ich empfinde dies als großes Kompliment und Anerkennung.

Ich bin sicher, dass dieses Büchlein den Lesern Nutzen bringt.


Dr. Diether Reusch

Westerburg, 2013

1 Riegl GF. Erfolgsfaktoren in der zahnärztlichen Praxis. Augsburg 2010